Статьи и новости
Все самые свежие новости, статьи, блоги и отзывы участников ИАТ НЛП

За пределами НЛП в продажах – основы

 

Написав статью, применения За пределами НЛП в продажах, уже в самом начале я наткнулся на довольно существенное препятствие – ибо нет одного шаблона, хорошие продажи. Немного другие правила вступят в силу с продавцом розничной торговли в зеленщика, немного другие продавца ИТ-решений для компаний, еще кого-то, кто продает самолеты. Более того, в каждой из этих областей будут люди разной степени подготовки. Для некоторых будет открытием, что продажа начинается задолго после встречи клиента и заканчивается задолго после подписания договора. Для других это будет очевидно, а полезная будет для них, например, игры состояния подходят ли для структур познавательных клиента.

 

Все это указывает на то, что подготовка такого параметра представляет определенный вызов. Я хотел бы писать на столько подробно, чтобы это описать, было практичным, а также достаточно как правило, большинство потребителей могло этим воспользоваться.

 

Начнем с одной из возможных схем продажи – подходит в основном для работы торговых представителей, но при небольшой модификации, доступной и для других видов продаж. На этой основе мы построим некоторое введение в тему, а какие области стоит будет развиваться – это уже вопрос к Тебе, дорогой читатель.

 

Этапы продаж, которые мы можем выделить, это...

 

1. Поиск клиентов и предварительный контакт

 

2. Подготовка к продаже

 

3. Свяжитесь с нами

 

4. Оценка потребностей

 

5. Презентация предложения

 

6. Переговоры и работа с сопротивлением

 

7. Получение декларации о приверженности и подтверждение продажи

 

8. Уход после-предподготовка.

 

Первое, что должно броситься в глаза, это тот факт, что презентация предложения является то, что появляется только во второй половине процесса! Между тем, большинство людей, думая о продаже, думает в основном о точках 5, 6 и 7 – иногда, если что-то уже слышала об этой тематике, также в 4, т. е. оценке потребностей. И это только половина эффективного процесса продаж! Давайте рассмотрим его более подробно.

 

1. Поиск клиентов и предварительный контакт

 

Это довольно очевидно – продажа, начинаем с поиска потенциального клиента и установить с ним контакт. Иногда нужно будет организовать встречи, а иногда просто информация, приглашающая на наш сайт.

 

„Ну хорошо”, скажет кто-то. „А как выглядит поиск клиентов и первый контакт в моем случае, когда я веду «osiedlowy» грейпфрут или ресторан в пригороде?”

 

Сам подбор локаций на магазин (и выбор типа магазина на выбранной локации) уже является частью поиска клиентов. Следующим, в случае продавцов, к которым клиент приходит, соответствующая реклама и маркировка. Отличается от письма или телефона потенциального клиента, но относится к той же объекта действия.

 

На этом этапе стоит провести детальный анализ р. т. „кто мой клиент, где он бывает, на что обращает внимание?” Много легче нам будет его не только найти, но и более эффективно наладить с ним первую взаимосвязь.

 

 

2. Подготовка к продаже

 

Подготовка к продаже, это как психологическая подготовка – работа с убеждениями, построить соответствующий на сайте, чтобы быть в состоянии лучше реагировать, и т. д. – как и практическая подготовка. Во – первых- знай свое предложение. Во – вторых, если у вас есть такая возможность, узнайте, как можно больше о клиенте, чтобы соответствовать свой текст к нему. Особенно хорошо работает здесь подходит для доминирующих структур познавательных собеседника – если кто-то воспринимает жизнь как путешествие, вы будете ему продавать телевизор совсем иначе, чем если бы он продавал кому-то, для кого жизнь-это война.

 

 

3. Свяжитесь с нами

 

На уровне контакта самое важное, построение отчета и соответствующее использование процессов, состояний, соответствующие долгосрочное видение сотрудничества с клиентом. Хорошие продавцы на этом этапе, как правило, они играют довольно высоко, особенно, когда вы сосредоточены на краткосрочные отношения „продай сразу и конец”. И принимают, то часто роль эксперта как бы управляющего решения клиента.

 

Лучшие продавцы делают что-то немного другое. Сами играют низко, повышая статус как клиента, так и вашего предложения. Это предложение, не продавец, является звездой. Клиент также является звездой. А раз так идеально подходят друг к другу, это покорный продавец может просто их с собой кого-то. (Важная вещь – играя на более низкий статус по отношению к клиенту, не играть слишком низко. Много более полезным, для кого-то, кто играет статус на 6/10, если получает внимание от кого-то, кто играет статус на 5/10, чем от кого-то, кто играет на 2/10.)

 

Из этого правила, как это бывает, одно исключение – если вы устанавливаете контакт с воином, человеком, для которого бизнес-это война, такой клиент будет Тебя уважать только тогда, когда вы будете играть, по крайней мере, на одном уровне с ним, или даже выше. Это специфика этого стиля, взгляда на мир.

 

 

4. Оценка потребностей

 

От контакта переходим к определить потребности клиента. Здесь возникает, конечно, вопрос – на который каждый должен себе ответить сам – ли важнее потребности клиента, или продажи. У меня нет ответа на этот вопрос – сам я стараюсь ставить в положение, в котором я мог всегда дать первенство потребностям клиента, но я полностью понимаю, что решение не является такой очевидной для трейдера, имеющего для оформления нормы купли-продажи, под угрозой увольнения, сохранить семью. Об идеалах красиво говорить, иногда стоит их сравнить с реальностью. Конечно, лучшим выходом из ситуации является тогда попытка перехода к компании, которая не ставит нас в такое положение, но опять же – не всегда легко или даже возможно.

 

При исследовании потребностей клиента полезно Мета-Модель  Милтона или аналогичная система такого формулирования вопросов, чтобы они не составляли угрозы для собеседника. Иногда, когда видно, что клиент нуждается в поддержке, это тоже место на определенное изменение роли продавца, и вход в позицию более доминирующей, ясно говорят, что и это решение будет лучше для него. Это требует определенной чуткости и, конечно, обращать внимание на улице – отсюда и значение на сайте.

 

Исследование потребностей-это также некий парадокс терпения клиента. Независимо от отрасли – продавец в зеленщика тоже спрашивает „на что эти яблоки?”, что также является исследование потребностей – чем длиннее тест, тем больше шансов на то, что клиент даст себе спокойствие. Вопросники пишедшие на моей странице, являются примером исследования потребностей – и я знаю, что мне больше платных клиентов, если бы я отказался от них. При этом, однако, моя эффективность. Делая исследования потребностей стоит попытаться сбалансировать эти две проблемы – то, сколько информации вы получите из того, сколько выдержит терпение клиента.

 

 

5. Презентация предложения

 

Иногда, как в приведенном выше случае „клиента, нуждающегося советы”, исследование потребностей плавно переходит в презентации предложения. Иногда потребуется даже отдельной встречи или разработки детального предложения и передачи ее клиенту. Здесь есть возможность проявить себя в области соответствия до того, как клиент обрабатывает информацию – на уровне доминирующих структур познавательных, метапрограмов, и т. д. Также стоит постоянно заботиться о состоянии клиента. Я встречался уже с предложениями, которые пытались понизить статус адресата, и они вызывали огромное сопротивление. Презентация предложения также может вступить в процесс переговоров и справиться с сопротивлением, например, через „воспитание” на вероятные возражения клиента.

 

Конечно, в случае, если розничный магазин „презентация предложения” будет гораздо менее обширна, чем в случае предложения бизнес-решений, предложенных торгового представителя. Но и здесь есть место для обогащения этого предложения, добавление дополнительных элементов или лучше приспособить ее к клиенту (что влияет на его лояльность).

 

 

6. Переговоры и работа с сопротивлением

 

Часть, которой многие опасаются больше всего. Будет ли справедливо? Ну, зависит. Переговоры могут быть острые и неприятные, или могут быть вполне привлекательные и контролируемые – и при этом как диски. Многое зависит здесь от их участников, и это с обеих сторон. Забота о раздел 2 – подготовка к продаже – это, несомненно, будет здесь (и удивительно, как мало людей это волнует).

 

При ведении переговоров удобно использовать Мета-Модель Милтона и „магия слова”/”sleight of mouth”, очень полезным является осознание процессов, состояний и умения справляться с собственными эмоциями. Чисто субъективно оценивая - это как раз не забота о процессы, состояния, на мой взгляд, причиной поражения большинства переговоров.

 

 

7. Получение декларации о приверженности и подтверждение продажи

 

Этап вроде бы очевидно, но часто упускается из виду, что может привести к неприятный разочарования. Потому что, как все провели переговоры, вроде бы все решено, уже рассчитываем деньги на счете/бонус за клиента, а тут вдруг оказывается, что продаж нет. Стоит так заботиться о том, чтобы клиент в конечном итоге совершали покупку – конечно, все время заботясь о его статус.

 

Здесь также пригодится знание доминирующих когнитивных структур, ибо позволяет предсказать, какой тип клиентов все еще может в последний момент передумать, а какой – как уже что-то установите в ходе переговоров – будет держаться своих решений.

 

 

8. Уход после-продажи.

 

Область, в которой возможна большая продажа – и в котором большая часть компаний теряет клиентов. Это парадокс, потому что продажи нынешнему клиенту несравнимо проще. В частном порядке я подозреваю, что это происходит из-за сильного всплеска сфере продаж людьми со структурой познавательной „бизнес-это война”, направленных на расширения и завоевания все новых земель, вместо того, чтобы заботиться о существующих. О том, что это не хорошая стратегия, он уже Наполеон 😉

 

В уходе изделий использование более низкого статуса по отношению к клиенту является абсолютной основой и может изменить взбешенным иметь руду, в одно и поддерживающий человека. Конечно, это не волшебное заклинание, которое поможет с каждым таким клиентом – но имеет большие шансы задобрить как можно большую их группу.