Статьи и новости
Все самые свежие новости, статьи, блоги и отзывы участников ИАТ НЛП

Убеждение, основанное на ценности в НЛП

Точность заменяет силу

Можно использовать все возможные аргументы, подходить к делу с любого возможного направления, потому что, в конце концов, надо как-то добраться до Вашего клиента.

Однако это не хороший подход.

Убедительность должна быть точная.

Убедительность должна быть направлена точно на другого человека.

Для того, чтобы Ваши аргументы были настолько убедительные, необходимо узнать ценности и критерии другого человека, причем важнее в общем, критерии.

Ценности и критерии

Я использую именно такое различие, иногда вы можете встретиться с разделением на значения, более низкого и более высокого порядка, однако, это не имеет в общем большого значения, если только хорошо понимаете разницу.

Значения, например: любовь, мир, богатство, благополучие, гармония. То есть, это более абстрактное понятие, которое в общей сложности немного трудно охватить.

Критерии, а точнее объекты, на которые направлена наша мотивация, то есть, например, новый автомобиль, умение убеждать других, больше времени для семьи и т. д.

Ключ для точного убеждения

Исследуйте значение и критерии Ваших клиентов, и вы будете в состоянии убедить их всех.

Познание ценностей и критериев, не может сразу же быть простой задачей, поэтому Ваши мысли должны все время быть сосредоточены на только один вопрос: Что для него важно?

Может это косвенно выйти из разговора, но прямо об этом спросить сложно.

Каждый человек сразу же выдаст Вам ваши ценности и критерии? Конечно, нет.

Как сделать так, чтобы он это сделал? Обязательным условием является хороший раппорт.

Когда поступает хорошая связь, Вам будет намного легче добраться до глубоко скрытых критериев.

Как это сделать?

Вот правильный процесс сбора ценности и критерии (мы определили, что хороший контакт был уже налажен)

 

Вы: Вопрос: Что для Вас важно в...

X: Ответ

Ты: Положительная реакция и подтверждение ответа. Повторно вопрос: А что для Вас самое главное?

X: Ответ

Ты: Опять положительная реакция, подтверждение и повторить вопросы, пока не дойдете до реальных критериев.

 

Конечно, в это время могут разные вещи происходить. Иногда не нужно так много вопросов. Иногда нужно больше. Иногда, если раппорт слабый, его нужно усилить, чтобы снова спросить.

А если раппорт хороший и Ваш собеседник расскажет Вам о своих критериях, а Ты, реагируя положительно повторишь ему эти критерии, это происходит углубление связей и вы почувствуете себя еще лучше.

Пример

 

Вы: Что для Вас важно в изучении методов убеждения?

X: Я хочу уметь эффективно убеждать.

 

Ты: Хорошо, вы хотите быть более эффективным в убеждении других, а что такого в этом главное?

X: Хм, хотел бы я уметь оказывать влияние на свою жену.

 

Ты: Очень хорошо, и, что самое главное в оказании влияния на жену?

Х: Я хотел бы убедить ее к покупке нового, дорогого автомобиля...

 

Бинго! И именно это является критерием - новый, дорогой автомобиль.

 

Ты: Отлично, очень хорошо, что вы пришли, потому что эффективные методы, с которыми вы познакомитесь, позволят Вам легко убедить Вашу жену к покупке этого автомобиля, в дополнение после как можно на лучших условиях.

 

И вот как это работает.

 

Вы можете удивиться, если прямое повторение критерий, даже точно словами Вашего собеседника не будет обнаружено, и неправильно интерпретированы. Ну, у меня хорошие новости - это не так.

Почему? Потому что ценности и критерии настолько глубоко укоренились в сознании людей, и поэтому для них естественно, что, услышав их, они чувствуют, как будто обращался непосредственно к тому, что в них самое сокровенное. Поэтому не делает это сопротивление, и, кроме того, углубляет раппорт.

Запомнить

Всегда и везде думай о том, что для другого человека важно. Если вы будете это знать, вы приобретаете возможность прямого попадания в глубокие источники человеческой мотивации.

Теперь достаточно только показать другому человеку, что лучший способ добиться ее критериев и соответствие значения ничего другого, как только то, что у вас есть предложить (конечно, при условии, что это действительно так).

Эти знания вполне достаточно, чтобы сделать любой процесс убеждения эффективным. Методы, описанные в соответствующих разделах сайта, являются лишь дополнением, который можно использовать, чтобы усилить эффект и которые стоит знать, чтобы знать, какие действия могут саботировать Ваши усилия.